手工艺品的礼品属性。

文/易琬玉

编辑/郑亚文

今年教师节前夕，牧野和云霖迎来了生意最忙碌的日子，“马赛克diy材料包不只是打发时间的手工艺品，还是许多人用在节日上的礼品，尤其在教师节最受欢迎”。

为了迎合市场，小俩口今年4月开了一家新店，主打礼品材料包。新店上架的中秋礼包很快卖爆，不到半年就卖出近1万套。

他们从2014年开始接触淘宝，“当时是为了爱情”。面对不同意亲事的老丈人，牧野从辽宁来到江西吉安，用创业证明自己，开淘宝店为“小家”攒钱。几年间，他们的仓库从70平方米搬到1500平方米。牧野和妻子用8万元起步，如今做成了百万元级别的生意，他们也有了两个孩子。

为了娶妻，上淘宝创业

（牧野和云霖）

十年前，东北小伙子牧野还在辽宁，在“体制内”工作的他，不会想到自己有一天会南下江西，从事马赛克diy产品创业。为了爱情，这个操着一口东北话的男人，在吉安搬过11次家，“库房在哪儿，我就住哪儿“。

2012年，牧野和云霖通过网络游戏认识。两人一个在东北，一个在广西，天南海北，“但每天晚上都要打电话打到12点”。

1982年出生的牧野，被家人安排过许多场相亲，但他都没有遇见心动的，“一直过着那种一眼看得到头的生活”。在和云霖见面后，坠入爱河的牧野，决心跳出舒适圈，辞去在人事局干了四年的铁饭碗。他离开东北，去了广州的一家马赛克加工厂，花了两三个月时间学习马赛克背景墙的制作。他准备学成后，就自己创业。

（云霖和牧野在东北）

这年，云霖刚好大学毕业，牧野跟着回了云霖老家吉安。老丈人狐疑地看着这个没有工作的年轻人，并不放心把女儿交付给他。两个苦闷的年轻人决心争取一番，一起凑了8万元，开了间淘宝店，卖马赛克背景墙。

当时牧野住在云霖的外婆家，农村的平房面积大，对面另有一间用作仓库，牧野就在网上接单。这个产品不算大众，几百元的客单价落在当时的牧野眼里，就是“开一单能吃个两三天”，但他的生意始终只能保障基本的生活。

第一年下来，牧野口袋里只剩下2万元钱。老丈人对他们两人的感情并不看好，还撂下话，“做得好你俩就结婚，做不成就好聚好散”。

从背景墙到材料包

为了提高订单量，牧野苦学运营知识，从每月只有1—2单，硬是做到了每月20万元的销售额。生意的雪球逐渐滚大，他也从平房搬出来，在城中村租了更大的房间做仓库。

2017年，两人的店铺成交额突破百万元。老丈人知道这个东北小伙子不是游手好闲之辈，牧野也终于有底气提亲了。小两口欢欢喜喜结了婚，开始考虑如何把生意做得更好。

当时，马赛克背景墙已经逐渐淡出主流审美。尤其在极简风流行后，牧野不得不为生意寻找新出路，“三年前，我们用马赛克做背景墙的时候，其实就有店铺做diy材料包，只是当时的市场太小，我们也不敢轻易尝试。但没想到三年后，这些店铺都做起来了”。

看着在小众类目里卖得很好的同行，夫妻俩也在2018年将重心转到diy材料包上。他们俩都有美术功底，尽管马赛克背景墙和手工产品并不完全相同，但审美和设计能力是通用的。

在不断摸索后，夫妻俩终于在2018年6月有了成效。“第一个爆款是杯垫。”夫妻俩买来马赛克制作材料，设计出效果图和教程说明，再分拣好材料包，就组成了一款产品。这个上手简单，造型好看的杯垫很快就卖爆了。直至今日，每月都能卖出3万多个。

2019年的教师节前夕，夫妻俩彻底忙不过来了，“刚启用半年的仓库已经不够用了”。他们紧急搬去180平方米的新场地。最忙的时候，牧野凌晨三点起来拼货架，当时还大着肚子的云霖也在六点开始上货。两人打包到夜里，才能赶上旺季一天几百单的销售速度。

直到那时，他们才组建起运营团队，有了美工、客服和专门的发货人员。到现在，他们拥有了20多人的团队，仓库也扩展到1500平方米。

不只是手工，更是礼品

马赛克手工材料包，在制成前是手工，制成后，成品又可以变成礼品。

因为在教师节和妇女节多次卖爆，一直靠着直觉做生意的牧野和云霖，终于开始有意识地跟着生意节奏备货。他们看到了产品的特殊之处，“大人在买，孩子在拼，但是送给别人表心意”。作为礼品属性较重的手工产品，美观度和易上手程度，成了大家关注的重点。

但马赛克材料包毕竟小众。为了推广，他们也招募了许多素人分享做手工的心得，甚至还有顾客自发分享。在小红书上，一位购买了材料包的妈妈，分享在家带着小朋友制作马赛克杯垫做教师节礼物的过程，那篇笔记获得了近6000个点赞。

在老店经营相对成熟后，牧野的美工花了一年时间，重新拍摄了店内产品的详情图，这个小小的改变，让店里的业绩有了很明显的提升，“年营业额从360万元，增加到600万元”。牧野也意识到图片氛围和效果的重要性，“我们的视觉成了行业标杆，店铺排名也更靠前了”。

同时，他们拓展了装饰画、小夜灯、相框等新品，参加平台活动增加曝光，月销售额能做到70多万元，“有时候打包忙活一天到晚也发不完”。

因为行业小众，而且门槛不算高，增长逐渐放缓后，牧野又在今年新开了一家店，主要销售礼品。他的店铺受到很多年轻人的关注，还加入了“淘宝星生代计划”。新上架的中秋礼盒diy材料包，有95款分类可供选择，除了主打中秋节的杯垫、花瓶和托盘画，还有针对教师节的笔筒、相框和“照亮前程”提灯……上架不久，这些产品就卖出了近一万套。

针对中小商家，“淘宝星生代”推出了专属造星流量扶持，专属营销活动等政策。牧野和云霖的新店销量月月上涨，爆款链接下有5000多条新鲜评价，人们晒着自己diy制作的礼物。在中秋和国庆节点，店铺通过额外的营销活动扶持，又迎来一波新增长。