好山好水好地方。

记者/易琬玉

编辑/郑亚文

饶洋卖了十年新疆特产，尽管他不是土生土长的新疆人，但他在此安家立业，已经把这里视作故乡。

从电子商务专业毕业后，饶洋去深圳打过工，后来去到新疆和父母团聚“搞事业”。头几年，他在新疆的电商公司任职，后来出来单干创业，从干果到生鲜再到水产，一路摸索着把新疆的宝藏美食卖到祖国的大江南北。

今年九月底，天山雪蟹在淘宝首次开售，饶洋成了新疆“第一个卖螃蟹的人”。上架一小时，商品链接就被抢空了。

饶洋做了十年生意。他从早期的“三联快递单”起步，经历过“一小时卖出两万单干果”的创业小高潮，也曾大面积收购售卖新鲜瓜果，如今靠水产重回巅峰，“生意有上坡下坡，但我对新疆是真爱不减”。

卖了十年新疆特产

（饶洋）

2009年，饶洋大学毕业去了深圳打工。电子商务专业毕业的他，在一家公司运营线上生意，通过自有网站卖家电。每月拿着不到4000元的工资，饶洋几乎是“月光”，他的父母在新疆打拼，建材生意做得风生水起，“每年生意规模能有小100万元”。

饶家原来在湖北黄冈，夫妇俩在新疆一点点打拼起来，想着儿子在深圳给别人打工也是打工，不如跟着家里做生意划算。在深圳待了一年的饶洋，就这样被召去新疆“辅佐家业”。

那些年，建材生意集中在线下，很多项目都是在饭桌上谈拢的。父母的觥筹交错落在饶洋眼里，是一眼望到头的苦闷日常。他不善经营关系，对建材生意也不感兴趣，“当初选择学电子商务，就是想找到适合‘社恐’的生意方式”。他人虽然是回到新疆了，但没跟着爸妈做生意，还是选择了做电商。

新疆降水少，气候干燥，日照时间长，昼夜温差极大。独特的地理环境与气候造就了闻名于世的新疆瓜果，“吐鲁番的葡萄，哈密的瓜，若羌的红枣顶呱呱”。

但早年因为运输条件的限制，这些瓜果大多难以走出新疆。最早卖往全国的是新疆的农副产品，在林果网工作的饶洋，主推的商品就是干果，红枣香、核桃甜，“一小时2万单都不成问题”。

网站的作用，就是把新疆本地的商家集合起来，帮他们将特产卖到全国各地。工作经历为饶洋积累了许多新疆农副产品的供应商。2013年公司股权变动，他索性和打算单干的同事合伙，开始创业。

在饶洋的印象里，带有明显地域特色的干果早年并不愁卖，“当时大家习惯去超市买红枣，我们的售价比超市的拿货价还低”。网购的消费者自然是踊跃下单。

最猛的一次，饶洋参加了平台的活动，收到了1万多个订单，“当时用的还是三联快递单，我们买了两台打印机，不停打了两天两夜，光留存的快递单就收集了一个大水果箱”。

对于饶洋来说，那时的线上生意好做。每次参加平台活动，他至少会和供应商订30万元的货，“基本上是有多少就能卖多少”。

在林果网工作期间，饶洋和团队已经能把新疆干果做到每年上亿元销售额。他靠着在老东家积累的资源和经验，出来单干后，每年的生意规模也能有三四千万元。

后来，干果品类逐渐失去竞争力。尤其是当流量向直播倾斜后，曾经一直吃着红利的饶洋却没赶上快车，“干果生意没以前好做，但好在快递运输上来了，我们就开始接触生鲜，利润更高，投入和风险也高很多”。从瓜果到水产，饶洋已经卖了十年新疆特产。

独一份的新疆水产

新疆位于中国的西北部，也是世界上距离海洋最远的地方。对于新疆的水产，大部分外地人都知之甚少。

外地人能接触的新疆生鲜产品，大多是哈密瓜、香梨、冬枣、西梅等水果。但其实近几年里，新疆的鱼，早已在特产里异军突起。比如因电视广告而为人熟知的赛里木湖鲑鱼。

赛里木湖是新疆海拔最高、面积最大的高山湖泊。因为来自大西洋的暖湿气流最东只能到达这里，最终被高大的天山山脉阻挡形成降雨，汇聚为湖泊，所以赛里木湖也被称为“大西洋的最后一滴眼泪”。

这个如今全国最大的冷水鱼生产基地，曾经却是“不毛之地”。由于赛里木湖主要的水源是冰雪融水，年平均气温只有0.5℃，较低的水温和贫瘠的养分不足以支撑大型鱼类的生长。

研究人员早在20世纪70年代就在赛里木湖进行过小范围的鲫鱼养殖实验，但哪怕在水温最高的7月，赛里木湖的水温也只有15℃左右。水温太低，鲫鱼无法正常产卵，想要获得稳定的渔业产量，还得从其它鱼类身上寻找可能性。

在后来10余年的生长观测中，当地水产局引进的14种鱼类中只有少数能适应赛里木湖的水域环境，研究员们开始出国考察适合推广移植的冷水鱼种。当时在苏联，高白鲑是一种被广泛移植的冷水鱼，而且高白鲑本身肉质鲜美，脂肪含量达10%~20%，容易捕捞，经济价值也很高。

1998年，我国从俄罗斯引入了100万粒高白鲑的发眼卵。经过人工孵化后，最终成功获得63万尾高白鲑的仔鱼，其中90%的鱼苗都被投放到赛里木湖中，渔民也终于能创造新的经济效益。

但高白鲑的捕捞和运输并不容易。为人熟知的查干湖冬捕，经过祭湖、醒网、凿冰、撒网，能有数万斤鲜鱼脱冰而出。而高白鲑是高耗氧鱼类，撞网后很容易缺氧死亡，再加上脂肪含量高，出水后容易离刺，捕捞方式也更为麻烦。

一条重700多克的高白鲑的生长期是3年，且被打捞起来的高白鲑“离水即死”。经过长距离运输后，鱼肉的品质往往大打折扣，在市场价格上也不占优势。在饶洋的印象里，了解高白鲑的外地人，大多通过赛里木湖的“全鱼宴”。

（图源小红书@愛笑美楊楊）

2019年，饶洋开始在淘宝卖赛里木湖高白鲑，店铺也是在那时重新有起色。喜爱食用高白鲑的消费者不算多，但他们有固定的采购习惯，对价格并不在意，“300多元两条的售价，光快递成本就超过100元”。也正因此，原本产量也不多的赛里木湖高白鲑，常常供不应求。

在新疆做生鲜生意，难的就是运输。一条高白鲑打捞上来处理完，需要急冻处理，马不停蹄地送往600公里之外的乌鲁木齐，再搭乘飞机运到天南海北。

为了提高经济价值，赛湖渔业科技开发有限公司也加工推出了鱼肉酱、鱼籽酱、高白鲑汉堡、鱼籽蛋挞等20多种特色食品，让更多人认识到新疆水产。

第一批卖螃蟹的人

早年的水产生意经验，让饶洋成了首批在淘宝出售新疆螃蟹的人。“上架一小时售罄”的结果让饶洋喜出望外，热卖超出预期，他只好加急备货。

饶洋在店里卖的螃蟹产自阿勒泰地区，采取产区直供的方式，通过“泡沫箱+冰袋”的方法全程不脱冷，确保螃蟹在两天内保持新鲜、三天内不死。

尽管今年9月底，阿勒泰地区的螃蟹才首次网售，但其养殖历史却已有十余年。螃蟹们在冰川雪水汇成的湖泊中散养，以小鱼小虾为食，被当地养殖户取名为“冰川雪蟹”。

和水网密布的南方不同，新疆的螃蟹养殖湖区水深7米到30米，人放天养，深水和低温造就了天山雪蟹独特的肉感，也拉长了养殖的时间，“阳澄湖大闸蟹9个月就能上市，而天山雪蟹要养两年“。

天山雪蟹有较多养殖区，饶洋第一次尝到美味大概是在2017年，“早年只在养殖区域附近自产自销，产量不高，口感也没现在的好”。

后来天山雪蟹作为中秋礼盒出现，第一个将螃蟹卖到内地的饶洋，让顾客尝到了鲜，也让团队尝到了生意甜头，“上架后，一个星期卖了近2000单，预计今年能在线上卖1万单以上”。

但作为第一批线上售卖雪蟹的商家，他也难免会遇到问题——产品和运输成本摆在那里，更高的价格带来了更高的消费者期待。但难以再缩短的物流时间，折损了生鲜的味道，也加大了顾客失望的风险。

水产的售后比干果的要求更高，“尽管以最快的方式包装运输，但只要坏了一只，整个盒子都会有味道，顾客的购物体验就不好”。而且，天山雪蟹的个头并不大，遥远的路途损耗风味，没被惊艳到的顾客，总会觉得钱花得不值。

目前，饶洋也在不断调整产品结构。生鲜水产的利润虽然更高，但也只占他生意的三成。店铺里，曾经火爆的干果比例逐年下降，“因为缺乏新意，也就没什么市场竞争力”。他们就将干果做成糕点、卖特色的冲调饮料，“做产品升级才能有利润”。在他看来，新疆不只有风景、瓜果，还有更多值得挖掘的“宝藏”。